一般社団法人ウェブ解析士協会の「ウェブ解析士ナレッジ」に記事を寄稿しました。

BtoB企業のウェブサイトを見ると、多くのサイトで「無料相談はこちら」「お問い合わせはこちら」といったCTA（Call To Action）が目立つ位置に設置されています。
トップページのファーストビュー、記事下、サイドバー、資料ページなど、あらゆる場所で問い合わせを促している企業も少なくありません。

しかし実際には、「アクセス数はあるのに問い合わせが増えない」「広告費をかけても商談につながらない」「コンテンツは読まれているのにCVしない」と悩んでいるマーケティング担当者や経営者は非常に多いのではないでしょうか。

このとき、多くの企業は「CTAボタンの色が悪いのでは」「文言を変えるべきでは」「フォームが長すぎるのでは」といった、テクニックの改善を考えます。
もちろんそれらも重要です。
しかし、本質的な問題はもっと別の場所にあるケースが少なくありません。

それは、「ユーザーがまだ相談したい状態ではない」という点です。

特にBtoB領域では、商品やサービスの検討期間が長く、複数人で意思決定されることが一般的です。
ユーザーはサイトに訪れた瞬間から問い合わせをしたいわけではなく、まずは「情報収集」をしたいと考えています。

「自社に合うサービスなのか」「他社はどう活用しているのか」「費用感はどれくらいなのか」「比較対象には何があるのか」こうした疑問や不安を解消しながら、少しずつ検討を深めていくのです。

つまり、BtoBサイトにおいて重要なのは、「いますぐ客」だけを狙うことではありません。
検討初期〜中期のユーザーに対しても適切な情報提供を行い、段階的に信頼を醸成していくことが重要なのです。

本記事では、なぜ「無料相談はこちら」が機能しないのかをテーマに、BtoBユーザーの心理や検討フェーズを整理しながら、成果につながるCTA設計の考え方を解説していきます。


（記事はこちらから）https://www.waca.or.jp/knowledge/58666/
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